Quantas respostas preciso para uma pesquisa de preço?

De 200 a 300 respostas de quem compra a categoria já dão curvas estáveis. Para decidir preço por segmento — região, canal, faixa de renda — conte de 150 a 200 por segmento.

Quais são as quatro perguntas do Van Westendorp?

A partir de que preço você acharia este produto caro demais para comprar; a partir de que preço acharia caro, mas ainda assim compraria; até que preço acharia um bom negócio; e a partir de que preço tão barato que desconfiaria da qualidade. São abertas, e o cruzamento das respostas acumuladas gera os quatro pontos.

Van Westendorp ou Gabor-Granger: qual usar?

Van Westendorp quando você ainda não sabe a faixa e o produto é novo. Gabor-Granger quando já tem candidatos a preço e quer saber qual rende mais. Rodar os dois na mesma pesquisa é comum: o primeiro define o intervalo, o segundo escolhe o valor dentro dele.

Dá para usar em serviço e assinatura?

Sim, e é onde mais se usa. Mensalidade, franquia, taxa de adesão e pacote de serviço são testados do mesmo jeito — descreva a oferta com clareza e pergunte sobre o valor recorrente, deixando explícito o período.

Em que plano estão incluídos?

Van Westendorp e Gabor-Granger estão no plano Pesquisa, de R$ 599/mês, e no plano Estudante, de R$ 39/mês, para uso acadêmico comprovado. Não há cobrança por estudo.

Van Westendorp e Gabor-Granger: descubra o preço certo antes de lançar

Preço definido por planilha de custo ignora a única pessoa que decide se ele funciona: quem compra. Estes dois métodos perguntam direto ao mercado — um mostra a faixa aceitável, o outro mostra quanto você fatura em cada preço dentro dela.

O Price Sensitivity Meter de Van Westendorp descobre a FAIXA de preço aceitável. Ele faz quatro perguntas abertas sobre preço — a partir de quanto é caro demais, a partir de quanto é caro mas ainda compraria, até quanto é barato, e a partir de quanto é barato a ponto de você duvidar da qualidade.

Cruzando as respostas acumuladas dessas quatro curvas, saem quatro pontos: o preço mínimo aceitável, o máximo aceitável, o ponto de indiferença (onde tanta gente acha caro quanto barato) e o ponto ótimo, aquele que menos gente rejeita pelos dois lados.

O Gabor-Granger responde outra coisa: dentro da faixa, qual preço rende mais. Ele apresenta um preço e pergunta se a pessoa compraria; conforme a resposta, sobe ou desce o valor. Repetindo, monta-se a curva de demanda — e, multiplicando demanda por preço, a curva de receita.

Os dois se completam: Van Westendorp diz onde você pode jogar, Gabor-Granger diz onde você ganha mais dinheiro dentro desse campo.

Quando usar cada um

Produto novo, sem referência — Comece pelo Van Westendorp: ele não exige que a pessoa conheça a categoria, porque as perguntas são abertas.
Faixa já conhecida, decisão fina — Use Gabor-Granger para escolher entre R$ 79, R$ 89 e R$ 99 — ele mostra qual maximiza receita.
Reajuste de preço — Gabor-Granger estima quanta gente você perde a cada degrau de aumento, antes de mandar o comunicado.
Barato demais também é problema — O PSM é o único que mede o piso da desconfiança: abaixo dele, o cliente acha que tem algo errado.

Como funciona na plataforma

Os dois métodos são tipos de pergunta prontos — o cálculo e os gráficos vêm juntos.

01. Descreva o produto — Uma descrição clara e igual para todo mundo, com o que está incluso. Preço se pesquisa sobre uma oferta concreta, nunca sobre uma ideia vaga.
02. Escolha o método — Van Westendorp para achar a faixa; Gabor-Granger para testar preços específicos; os dois na mesma pesquisa, se quiser.
03. Defina os valores — No Gabor-Granger, a escada de preços a testar. No Van Westendorp não há valores: as quatro perguntas são abertas.
04. Colete com quem compra — Sua base ou amostra do painel — o resultado só vale se vier de quem compra a categoria.
05. Leia os gráficos — As quatro curvas do PSM com os pontos marcados, e a curva de demanda e receita do Gabor-Granger.

O que você recebe

Faixa de preço aceitável — O piso e o teto que o mercado tolera, com o gráfico das quatro curvas cruzadas.
Ponto ótimo de preço — O valor com a menor rejeição somada dos dois lados — caro demais e barato demais.
Ponto de indiferença — Onde a percepção vira: normalmente perto do preço do líder da categoria.
Curva de demanda — Quantos por cento comprariam a cada preço testado, no Gabor-Granger.
Curva de receita — Demanda vezes preço — o gráfico que mostra que o preço mais alto nem sempre é o que fatura mais.
Recorte por segmento — A mesma análise por perfil: o preço ótimo do cliente novo raramente é o do cliente fiel.

Um exemplo concreto

Um SaaS vai lançar um plano intermediário e tem em mente R$ 149, calculado a partir do custo mais margem.

O Van Westendorp com 260 respostas mostra faixa aceitável de R$ 89 a R$ 210 e ponto ótimo em R$ 129. O teto é bem mais alto do que o time imaginava — havia espaço que a planilha não enxergava.

O Gabor-Granger então testa R$ 109, R$ 129, R$ 149, R$ 169 e R$ 189. A R$ 109, 46% comprariam; a R$ 189, só 11%. A curva de receita tem pico em R$ 149 — o palpite inicial estava certo, mas agora é uma decisão com número, e o time descobriu que pode subir para R$ 169 sem cair de penhasco quando quiser mais margem por cliente.

Cuidados que mudam o resultado

Perguntar preço para quem não compra a categoria produz número bonito e inútil. O filtro de perfil é mais importante que o tamanho da amostra.
O Van Westendorp mede percepção declarada, não comportamento de compra. Ele delimita o campo; não garante conversão.
O Gabor-Granger tende a superestimar a disposição a pagar, porque não há dinheiro real em jogo. Trate a curva como comparação entre preços, não como previsão de vendas.
Nenhum dos dois considera o concorrente na tela. Se a decisão depende de comparação direta, o Conjoint descreve melhor a situação.
Descrição vaga do produto derruba tudo: sem saber o que está comprando, a pessoa chuta.

Perguntas frequentes sobre pesquisa de preço

Quantas respostas preciso para uma pesquisa de preço? — De 200 a 300 respostas de quem compra a categoria já dão curvas estáveis. Para decidir preço por segmento — região, canal, faixa de renda — conte de 150 a 200 por segmento.
Quais são as quatro perguntas do Van Westendorp? — A partir de que preço você acharia este produto caro demais para comprar; a partir de que preço acharia caro, mas ainda assim compraria; até que preço acharia um bom negócio; e a partir de que preço tão barato que desconfiaria da qualidade. São abertas, e o cruzamento das respostas acumuladas gera os quatro pontos.
Van Westendorp ou Gabor-Granger: qual usar? — Van Westendorp quando você ainda não sabe a faixa e o produto é novo. Gabor-Granger quando já tem candidatos a preço e quer saber qual rende mais. Rodar os dois na mesma pesquisa é comum: o primeiro define o intervalo, o segundo escolhe o valor dentro dele.
Dá para usar em serviço e assinatura? — Sim, e é onde mais se usa. Mensalidade, franquia, taxa de adesão e pacote de serviço são testados do mesmo jeito — descreva a oferta com clareza e pergunte sobre o valor recorrente, deixando explícito o período.
Em que plano estão incluídos? — Van Westendorp e Gabor-Granger estão no plano Pesquisa, de R$ 599/mês, e no plano Estudante, de R$ 39/mês, para uso acadêmico comprovado. Não há cobrança por estudo.

Van Westendorp e Gabor-Granger estão no plano Pesquisa e no plano Estudante.